Yeelink的姜兆寧一心想發展具有中國特色的智能家居產品卻銷售無路，來自小米科技的雷軍擁有國內數一數二的線上閃購卻不愿冒研發之風險。然而某一天，當姜兆寧遇上雷軍，二者各取所需，互利共生，一條獨有的合作之路在小米面前展開。小米的未來似乎更寬廣了。

 

　　小米科技，盡管以出色的硬件設備為人們所熟知，該公司始終以“互聯網公司”自居。

 

　　一家稱得上“互聯網公司”的公司，可以代表著很多含義。低分銷成本、網絡效應以及擁有大量渠道是互聯網業務中公認的三個關鍵特征。誠然，小米的智能手機業務的確具有以上三個特點，但是在它的物聯網戰略計劃中，又該如何體現這些特征呢?

 

　　在過去的幾年里，小米科技穩步推出了一系列智能家居設備產品——包括智能相機、血壓監測儀、智能插座等等。然而很少有人會提及這些設備背后真正的制造商并不是小米，而是第三方公司。雷軍反復強調小米科技自己生產的產品只有三個分類，分別是智能手機和平板、電視和機頂盒以及路由器。但是倘若雷軍所言不虛，那么小米將如何從外包的物聯網設備中獲得利潤呢?而對于小米的合作伙伴們，又能從小米那里獲得那些好處?

 

　　小米科技將對中國的物聯網發展或者其他新興的市場造成何種影響，現在下定論還為時尚早。僅從目前的形勢來看，小米同Yeelink——位于青島的技術創業公司，在小米網上出售智能燈——的合作關系向我們說明了小米正在不斷地為迎接即將到來的新一輪設備熱潮做好準備工作。

 

　　創新智能燈進行時

 

　　和大多數的創業者一樣，在無數個空閑時間里，姜兆寧和劉達平倆人一直在尋找創業的機會和點子。數年來，他們設計了各種創業計劃和模型，但都徒勞無功，知道2012年10月的某一天，一條有關飛利浦生產的智能調色燈Hue點亮了倆人沉睡的大腦。他們當機立斷離開了朗訊科技公司，決定自立門戶在中國也設計出這樣的產品。

 

　　“我們堅信隨著智能手機市場的迅猛發展，家居自動化市場也會受到刺激不斷繁榮起來，這就是我們成立Yeelink的初衷，”創始人姜兆寧說道，“我們選擇照明燈具作為起點是因為我們覺得照明是日常生活中不可或缺的一樣東西，并且互聯網的連通性可以為這日常必需的領域帶來革命性的變化。”

 

　　緊接著，姜兆寧和劉達平找到了小米尋找進一步發展。倆人設想了公司的第一款產品，Yeelight Blue，功能基本和飛利浦的Hue相似，但是卻比Hue更人性化也更加便宜。另外Hue通過無線個域網(Zigbee)連接手機和燈具，而Yeelight則采用Wifi和藍牙作為連接媒介，同時也降低了電量的消耗。

 

　　“我們選擇了一個進入門檻比較低的技術，這樣我們就可以單個地出售我們的產品，不像飛利浦的Hue，只能三個起售。我們的定價在每個20-30美元之間，所以即便用戶不是對此非常感興趣，隨手買一個也無妨。”姜兆寧解釋道。

 

　　姜兆寧和劉達平只用了三個月的時間就完成了Yeelight的工作原型建立。姜表示如此的高效率要歸功于他們的通信工程師背景，他認為在所有技術技能中，通信工程可以歸在技術的頂層。當他們公開演示了Yeelight的設計理念后，倆人于2013年初加入了一個位于深圳的硬件設備孵化器項目——HAXLR8R。

 

 

　　根據姜兆寧的說法，雖然HAXLR8R項目確實給他們的團隊提供了一些種子基金，但也僅此而已，他們發現從著名風投公司那里獲得融資不太可能。

 

　　“他們承認我們的創意十分有趣，但是他們并不覺得這種智能燈有多大的實際意義，”姜回憶道，“他們根本不把我們的智能燈當一回事，也不認為會有多少發展前景。”

 

　　但是當這次項目快接近尾聲的時候，幸運女神終于光顧了他們。該團隊在點名時間上獲得了2萬美金的融資額。雖然這個數額以如今的眾籌標準來看，不算出眾，但是姜說，這次的眾籌活動讓他們以該網站的第一個智能硬件設備眾籌活動的頭銜而獲得了不小的知名度。

 

　　更加慶幸的是，就在項目結束后不久，有確切消息傳來說Google以32億美元的現金收購了Nest。根據姜的回憶，曾經對他們的公司不屑一顧的投資者們這時紛紛又找上門來。在眾多對Yeelight表現出興趣的投資者中，就有小米科技。姜還說，來自Google的技術人才大大地促進了Yeelight的可靠性。

 

　　“由于小米科技的早期員工大部分來自于Google中國，他們在智能家居市場有著豐富的經驗且做過大量的調查研究。他們認為，我們是目前中國市場上最出色的智能設備創業公司之一，并且覺得我們具備最終生產產品的能力。”

 

　　于是在2014年初，小米領投了Yeelink，又在稍后的時間里購買了該公司的產品并上架于小米的線上商店。

 

　　抱上大腿的感覺真好

 

　　小米科技從智能手機上獲利的方法之一是避開營銷成本。雖然公司不得不與物流公司合作，其在中國市場上的利潤大部分來自于線上閃購銷售。小米的品牌知名度給Yeelink提供了一個隱形的分銷渠道，使得后者能夠以較低的定價獲得不菲的收益。

 

　　“飛利浦的Hue主要在零售商店出售，因此零售商的分銷網絡無形中增加了產品的最終定價。但是我們通過小米的網絡銷售我們的產品，替我們剩下了不少的分銷費用。”姜說道。

 

　　反過來，正如小米在消費者心中的廣泛知名度從側面幫助Yeelink降低了營銷成本，從制造商那里批量購買產品也有助于降低零部件的成本。一旦Yeelink抱上了小米電商網站的大腿，給智能燈討價還價的底氣就來了。

 

　　“起初，我們的客戶非常少，銷售量也只能用慘淡來形容，我們的產品從采購到生產制造，一路苦苦掙扎，”姜兆寧對我們講道，“當我們的產品得以在小米的網站上出售后，訂單量明顯上升了，我們也有機會去提高我們的生產水平。小米同時也給我們介紹了他們生態系統中不少工廠，這樣我們又可以以很低的價格購買到電子元件。”

 

　　在小米電商網站上出售自己的產品的另一個好處是可以借助小米已經建立完善的物流系統。小米的閃購銷售模式可以讓Yeelink清楚的統計需求量然后相應的投入生產。通過與小米科技的合作，Yeelink也享受到了相同的預測技術，以及小米的派送服務和完善的基礎設施。

 

　　“如果我們有1萬或者5萬份產品需要出貨的話，”姜說道，“我們會從小米那里得到這些訂單，然后一星期之后再把這些產品從我們的工廠運送到他們的倉庫。接下來的事只需要交給小米的物流區完成，我們無需多慮。”

 

　　最后，小米還給Yeelink提供了產品的專門技術支持。即使Yeelink的核心團隊駐扎在青島——一個遠離中國科技創業圈的城市——姜兆寧表示公司部分員工是小米從北京調來的，在北京小米總部，他們時而會給Yeelink分配一些技術人才。

 

　　“大多數中國的創業公司幾乎很難拿出資金來專門聘請一些內部工業設計師或者平面設計師。所以小米真的是給我們提供了我們所需要的一切資源，”姜兆寧由衷感激地說道，“在我們創業之初，我們只能請外包的設計團隊來幫助我們設計產品，因為我們請不起一個全職的設計師。后來，我們告訴小米的團隊說我們需要一些設計師的幫助，然后他們答應了。現在我們有三名來自小米科技的全職設計師在為我們的產品做設計。”

 

　　以現今之力鋪墊未來輝煌

 

　　通過扶持Yeelink和其他第三方硬件供應商，對小米科技來說，本身也是好處多多。首先一點是收入的增加。毋庸置疑，這兩家公司在允許Yeelink在小米的網站上銷售自己的產品上達成了利潤分成協議，雖然姜兆寧并沒有透露協議的細節，但我們可以想象，利潤是不少的。

 

　　但是除此之外，Yeelight同時也刺激了其他小米產品的銷售量。當顧客直接從小米網站上訂購一個Yeelignt智能燈時，他們收到的智能燈其實是只兼容小米路由器的產品。所以在購買Yeelight的同時勢必也促使用戶購買了路由器。

 

　　類似的產品互補現象(大體上可以這么認為)也出現在其他屬于小米硬件生態系統中的產品上。小米的智能插座既可以使用小米路由器應用來控制也可以使用免路由器的智能家居應用來控制。小米的智能家居攝像頭亦是如此，雖然該設備還有它自己獨立的應用可以控制。

 

　　但是問題出現了，當你可以使用一個小米的應用就可以控制管理你的所有智能家居設備時，為何還要為每個設備下載單獨的控制應用呢?以鼓勵用戶購買其路由器或者最不濟地說服用戶使用其綜合的智能家居應用這樣的方式，一方面用戶可以獲得生活的便捷，而小米則可以獲得更加重要的——用戶數據。

 

　　而且，如果只專注于所擁有的關鍵接觸點(例如智能家居應用、路由器和智能手機)，而非把精力分散在次要的硬件設備上(諸如智能燈、插座等等)，小米則可以節省不少的研發成本。與其雇傭一整個研發團隊開發一款未知的產品，小米更傾向于選擇投資一個這樣的團隊，特別是那些在眾籌網站平臺點名時間或者Kickstarter上有表現出色的團隊。這個辦法同樣使得公司的核心組織始終保持高效穩定。

 

　　“我猜想在早期，雷軍很有可能希望在小米內部組建幾支團隊為市場研發新的不同產品，比如照明設備和空調等——但是事實證明這樣的想法似乎不夠現實。”姜兆寧說。

 

　　“一山不容二虎的道理大家都應該懂。你怎么可能讓多個創業者同時服務于你的公司，并且還試圖協調管理他們呢?!如果你的公司過于臃腫，所有的效率就會下降。所以最好的辦法就是尋求與中國最佳的小型公司之間的合作。”姜繼續補充道。

 

　　其實，小米的發展策略并不特殊。百度和騰訊早已各自通過投資、收購以及與小型小型硬件公司合作等方式染指可穿戴設備和智能硬件領域。但是卻只有小米能夠為這些合作公司提供可靠的電子商務優勢。當問及微信能否給Yeelight提供同樣的助力時，姜兆寧認為這幾乎不可能。

 

　　“微信不適合用來出售我們的產品，”姜解釋道，“他們是有很多合作方，這個沒錯，但是他們同時也從不顧及合作方的生存與否。自從小米科技投資了我們的公司之后，他們向我們保證至少在未來兩年里，我們將是這個垂直市場里唯一一家公司。”

 

　　小米將挑起物聯網渠道之大任

 

　　消費類科技行業近年來逐漸對物聯網表現出極大的興趣。但是隨著消費者越來越多地開始購買這類產品時，如何分銷卻也成了硬件制造商的一大難題。是否跟百思買集團合作就可以成功地在市場上推銷智能咖啡機了呢?又或者從Kickstarter的眾籌活動中融資50萬美元之后，是否也就意味著這家公司就必須接受Shopify，然后成為另一個搜索引擎優化的傀儡嗎?

 

　　小米科技，通過與Yeelink成功合作的實例，向人們展示了其解決此困境的能力。小米作為中國最大的智能手機供應商以獲得多數人的認可，它的主要線上銷售服務還可以用來銷售其他的產品。通過幫助傳播宣傳這些智能硬件產品而非真正地制造它們，小米可以作為連接這些產品與需求人群的紐帶并且還可以降低承擔不必要的風險。當美國的硬件創業公司發現從實驗室到實際推廣之間仍有一條漫長的路要走時，在中國，這條路已經鋪好，快速、便宜、專為小米“制造”。